En esta ocasión os queríamos hablar de dos técnicas relacionadas con el Inbound Marketing, que tienen también mucho que ver con los procesos de Automation Marketing: Lead Scoring & Lead Nurturing. Ambas técnicas son complementarias y pueden ayudarnos de forma muy efectiva en nuestras estrategias de marketing personalizado.
Lead Scoring ¿Qué es?
Podríamos definirlo como un sistema de puntuación que asignamos a los contactos de una base de datos, en función de su comportamiento en nuestras campañas/acciones de marketing online.
Un ejemplo de scoring lo podemos encontrar en esta tabla:
(Fuente:Marketo)
Estas puntuaciones las asignamos durante el proceso de automatización y tienen que ver con niveles de engagement o propensión/intención de compra, como puede verse en el cuadro anterior. Podemos añadir o quitar puntos en función del comportamiento del lead/contacto. Por ejemplo, podemos disminuir la valoración de este si no abre nuestros emails o visita nuestra página de empleo (en este último caso por no existir una finalidad comercial en la interacción prevista en el proceso).
Si llevamos esta técnica a un proceso de drip marketing podríamos desarrollarlo de este modo:
En la imagen anterior de un proceso de envío de news realizado sobre Mautic, podemos verificar como asignamos valores a las interacciones que el usuario/contacto impactado por la campaña realiza.
Lead Scoring nos permitiría colocar al lead/contacto en diferentes etapas (stages) relacionadas con el Journey del mismo, apoyando esta técnica de forma efectiva al «Nurturing» de dichos leads/contactos.
Lead Nurturing ¿Qué es?
Podría definirse como el proceso de maduración de un lead a través de las diferentes etapas de un funnel de ventas. Se trata de una Técnica de Inbound Marketing.
Permite alinear las ventas con el marketing
Para entender un poco mejor esto, Moz hace una aproximación que me parece genial en su artículo «Anatomía de una estrategia actual de Inbound Marketing» (ver bonus track) en el que explican como una estrategia de Inbound cuenta con cinco secciones ordenadas : Medios propios y medios granados, landing pages, lead nurturing, interacción de ventas y retención.
¿Cómo dirigimos a un usuario hacia el final del funnel de ventas?
Como podéis ver, una vez dirigidos los leads/contactos hacia la parte inicial del funnel a través de anuncios, redes sociales, artículos de prensa, páginas de aterrizaje, etc, podremos iniciar las fases clásicas del Inbound: TOFU, MOFU y BOFU apoyarlas mediante técnicas de Lead Scoring y Lead Nurturing.
¿Cuales son las pasos que debes seguir para poner en marcha una campaña de nurturing?
- Empieza cuanto antes
- Personaliza tus mensajes y contenidos para cada lead.
- Ten en cuenta el Buyer Journey de tus leads/contactos.
- Ten en cuenta la frecuencia de tus envíos. No les bombardees indiscriminadamente.
- Realiza acciones de re-engagement. No te des por vencido cuando no abran un email.
- Crea contenidos alrededor de los elementos que preocupen a tus leads/contactos para vencer sus reticencias.
- No te bases únicamente en el email
- Realiza un scoring para conseguir unos buenos resultados de nurturing
- Ten en cuenta el interés y la idoneidad de los leads conseguidos. No fuerces la máquina
Bonus track:
- Te invito a que te descargues nuestra infografía sobre Marketing Automation en la que podrás encontrar información sobre el impacto que estas tecnologías pueden tener para tu negocio.
- What is Lead Nurturing – Marketo
- The Anatomy of Tomorrow’s Inbound Marketing Strategy Today- Moz
- What is Lead Nurturing. Impact
Articulo redactado por Salvador Vilalta
