¡Hola de nuevo, querido lector! Estas semanas pasadas te he hablado sobre aceleración digital y cómo optimizar tu ecommerce, y hoy vengo a hablarte de la importancia de los leads en cualquier estrategia de marketing y ventas.
La generación de leads es una fase fundamental dentro del proceso de inbound marketing. Pero, ¿cómo pasa un visitante a convertirse en lead?
El proceso comienza con la atracción de leads para conseguir que lleguen a una landing page. Este proceso de atracción puede iniciarse desde diferentes canales con un lead magnet, es decir, un contenido u oferta de su interés, como veremos a continuación. El usuario interesado aterrizará en una landing page con un formulario de contacto donde dejará sus datos y a cambio recibirá la oferta prometida (un ebook, un curso, una plantilla, etc.). ¡Y listo, ya tendrías un nuevo lead!
Cómo atraer leads
Hay muchos canales desde los que puedes atraer leads, los cuales pueden dividirse entre propios y ganados. Entre los propios tenemos la web, el blog y las notas de prensa. Los ganados serían las redes sociales, las campañas de email, la búsqueda orgánica y la pagada.
Es importante emplear una combinación de diferentes canales, empezando por los propios. Un ejemplo de cómo combinar varios canales para convertir visitantes en leads es crear un artículo de gran calidad en el blog corporativo. Es importante que incluyas CTAs en algún punto del artículo, como a la mitad y al final. Cuanto más útil y relevante sea la información para el usuario, más posibilidades habrá de que haga clic en esos CTAs. Los CTAs llevarán a una landing page con un formulario.
Este contenido del blog atraerá tráfico orgánico si está bien optimizado, pero además podrá conseguir más tráfico si se difunde a través de redes sociales (puedes leer más sobre estrategias específicas para ganar leads en redes sociales en este post) o campañas de email. En ambos casos un copy persuasivo y un CTA que destaque e invite a hacer clic es fundamental.
Qué ofrecer como lead magnet
Ahora ya sabes qué canales puedes emplear para atraer leads pero, ¿qué puedes ofrecerles para que dejen sus datos? Hay sin duda, muchas opciones. Lo importante es que el lead magnet sea de gran valor para tu público objetivo y le ayude a solucionar de forma inmediata algún problema. Aquí te dejamos varias ideas:
Marketing de contenidos, ¡ofrécele entretenimiento e información!
Esta es la opción más recurrente. Debes pensar qué tipo de contenido y qué formato puede ser el más adecuado para tu buyer persona. Por ejemplo, imagina que eres una agencia de viajes y que quieres aumentar tu base de datos para generar más ventas. Tu buyer persona es, claramente, un apasionado de los viajes y, por extensión, del turismo, de la gastronomía, la cultura y los idiomas. Con estas aficiones… ¿Crees que le podrían interesar guías turísticas de ciudades en formato eBook? ¿O catálogos de restaurantes, platos típicos y sitios que visitar de otros países? ¿O una guía básica de algún idioma para comunicarse si viaja al extranjero?
Ebooks, guías y PDFs descargables son los formatos más habituales, pero puedes ir un paso más allá y diferenciarte creando contenido interactivo. Algunos ejemplos de contenido interactivo son una calculadora de presupuesto o una herramienta gratuita que solvente un problema de manera rápida y sencilla (por ejemplo que genere un informe, una plantilla, un avatar, etc).
Sorteos y concursos
Instagram, Facebook, Twitter y TikTok son ahora los reyes de los retos y los concursos. Cada día se hacen virales tendencias diferentes que puedes aprovechar para captar más seguidores, más engagement y más potenciales clientes.
Escoge la red social donde más encaja tu buyer persona, ofrece un premio y asegura el cumplimiento de unas normas para entrar en el sorteo o concurso. Sean las que sean, siempre deberán darte los datos consintiendo con las políticas correspondientes.
Cualificar leads
Ya hemos cubierto la primera parte, que es la atracción de leads y ahora es el momento de conocer el nivel de interés de esos usuarios que ya han dejado sus datos. Los leads pueden cualificarse cuantitativa y cualitativamente.
El lead scoring es el método que usaremos para medir el nivel de interés. Consiste en asignar un valor numérico en función de las acciones que haya llevado a cabo el usuario, la información que haya dado y su nivel de engagement. Automatizar este proceso es fundamental para ganar en eficiencia.
Un 75% de los leads no llegan, sin embargo, a convertir. Por eso, para aumentar nuestro porcentaje de conversiones, emplearemos técnicas de lead nurturing. Estas se pueden llevar a cabo en múltiples canales, no únicamente el email, y se basan en ofrecer contenido personalizado para los leads que responda a sus necesidades en las distintas etapas de su buyer journey.
Durante el proceso de lead nurturing se irá educando al lead. De esta manera, la conversión a cliente será mucho más sencilla para el departamento de ventas. Hay varios tipos de contenidos que funcionan muy bien en esta fase:
Cursos y webinars gratuitos
La formación gratuita es muy atractiva para los usuarios y una magnífica oportunidad para posicionarte como experto en tu sector, así como educar a tus leads sobre las ventajas de tus productos o servicios. A través de un formulario puedes invitar a los usuarios a acceder a un curso o webinar grabado o en vivo. En este último caso tendrás la ventaja de poder interactuar con ellos respondiendo a sus preguntas.
Pruebas de producto o servicio: convence a los indecisos
Contar con periodos de prueba de los servicios o muestras gratuitas es una excelente manera de romper la barrera de entrada. Otra excelente práctica es, una vez el usuario ha iniciado su periodo de prueba, ofrecerle ofertas complementarias. Además, añadir branding a la herramienta mientras está en periodo de prueba es otra buena manera de darla a conocer a otros potenciales clientes.
Ofertas flash, crea urgencia y necesidad en tu consumidor
El usuario ya te conoce pero aún no se decide a realizar una compra. ¿Y si creas un descuento especial para la primera compra? No solo es bueno saber qué les interesa a tus potenciales consumidores, sino también cuándo les interesa.
Si tu producto o servicio tiene temporadas de mayor consumo, aprovecha que el usuario está en búsqueda activa para ofrecerle ofertas. ¡Se trata de ir dos pasos por delante suya! Que cuando él busque, tú ya le estés ofreciendo justo lo que necesita.
¿Necesitas mejorar tu estrategia de inbound marketing? Mi equipo te ayudará a atraer más leads y cualificarlos. No dudes en escribirnos.
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